talks more: Maret 2011

summarize by : NURHALIMAH STATISTIKA MIPA

http://ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

BAB I

PENDAHULUAN

Perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menggunakan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhannya.

ü Manfaat dari hasil studi perilaku konsumen :

o Merancang pembauran pemasaran

o Menetapkan segmentasi

o Merumuskan perbedaan produk

ü Pihak yang berkepentingan dalam perilaku konsumen

1. Kelompok riset dasar

Periset akademik sebagai suatu cara mengembangkan pengetahuan yang unik tentang aspek perilaku konsumen

2. Kelompok yang beorientasi aksi

· Organisasi pemasar

· Organisasi pemerintah

· Konsumen

BAB II

MOTIVASI dan KEBUTUHAN

v Motivasi

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen.

ü Model motivasi

GAP pengenalan kebutuhan kebutuhan yg belum terpenuhi

(seharusnya yg dirasakan) (makan, minum) (hasrat)

v Kebutuhan

Ø Faktor pendorong

§ Dari dalam (innate needs) : makan, minum

§ Dari luar : prestige, affective, power

§ Primer needs : kebutuhan untuk mempertahankan hidup

§ Secondary needs : responterhadap lingkungan dan budaya

ü Faktor manfaat

· Kebutuhan utilitarian : pembelian karena manfaat fungsional dan karakteristik objektif

· Kebutuhan ekspresif : kebutuhan yang bersifat psikiologis untuk memenuhi kebutuhan social

ü Teori Maslow

1. Kebutuhan fisiologis (phsylogical)

ð Kebutuhan dasar manusia, kebutuhan manusia untuk mempertahankan hidup

2. Kebutuhan rasa aman (safety)

ð Kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia

3. Kebutuhan social (belongingness)

ð Kebutuhan membutuhkan rasa cinta dari orang lain, rasa memilii dan dimiliki, serta diterima oleh orang-orang sekelilingnya.

4. Kebutuhan ego (esteem)

ð Kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya.

5. Kebutuhan aktualisasi diri (self-actualization)

ð Keinginan dari seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.

ü Teori motivasi McClelland

· Kebutuhan sukses : keinginan untuk mencapai prestasi, reputasi, dan karier yang baik

· Kebutuhan afiliasi : keiningina untuk membina hubungan dengan sesamanya

· Kebutuhan kekuasaan : keinginan sesorang untuk bias mengontrol lingkungannya

ü Motivasi san strategi pemasaran

· Positioning

Citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen

· Segmentasi

Proses penggolongan produsen

BAB III

KEPRIBADIAN, GAYA HIDUP & KONSEP DIRI

v KEPRIBADIAN

Ø Tidak ada dua manusia yang persis sama dalam sifat atau kepribadiannya (masing-masing memiliki karakteristik yang unik & berbeda

Ø Memahami kepribadian konsumen penting bagi pemasar (kepribadian bias terkait dengan peilaku konsumen)

ü Kepribadian bisa berubah tetapi memerlukan effort yang susah

ü Faktor pembentuk kepribadian

a) Menggambarkan perbedaan individu

b) Konsistensi dan berlangsung lama

c) Dapat berubah

o Unsur kepribadian

Terdapat 12 unsur di dalam kepribadian diantaranya

1. Self 7. Sikap terhadap orang lain

2. Personality traits 8. Knowledge

3. Kecerdasan 9. Skills

4. Impression 10. Emotional & conrol

5. Kesehatan 11. Nilai

6. Tinggi, berat, bentuk badan 12. Peranan

o Dimensi kepribadian

1. Ekstraversi

2. Sifat menyenanggkan

3. Sifat mendengarkan kata hati

4. Kemantapan emosional

5. Keterbukaan terhadap pengalaman

o Teori kepribadian

1. Teori kepribadian freuglad

§ Id : dorongan fisiologis

§ Ego : mengekang hasrat id

§ Superego : hati nurani yang menggambarkan moral

2. Teori ciri

§ Trait

§ Kepribadian

§ Mengklasifikasikan ke dalam karakteristik atau sifat diri yg paling menonjol

3. Teori kepribadian non Freud

§ Teori social psikologi

§ Kepribadian dipengaruhi oleh lingkungan, motivasi berprilaku

4. Model kepribadian menurut Horney

§ Compliant

§ Aggressive

§ Detached

v Gaya Hidup (Life Style)

Ø Pola dimana orang hidup dan menggunakan uang dan waktunya

Ø Pola konsumsi yang menggambarkan pikiran seseorang bagaimana ia menggunakan waktu dan uang

o Psikografi perkotaan Indonesia

- Affluent - Socialite

- Achievers - Pusher

- Anxious - Attention seekers

- Loners - Pleasure

v Konsep Diri

Ø Seseorang memiliki kebutuhan yang kuat untuk bertindak secara konsisten sesuai dengan siapa dan apa yang mereka pikir tentang diri mereka sendiri

Ø Orang membeli produk dan jasa untuk membentuk citra diri dan mengekspresiakan diri mereka kepada yang lainnya

Ø Totalitas pikiran dan perasaan individu yang merefrensikan dirinya sebagai objek

v Implikasi dalam Strategi Pemasaran

Ø Membantu memprediksikan segmen

Ø Penerapannya

§ Iklan yang menggambarkan ketertarikan dengan lawan jenis (id)

§ Iklan layanan masyarakat (superego)

Bab IV

Faktor yang Mempengaruhi Proses Pengolahan Informasi

v Persepsi

Internal : sensory abilities, memory capacity, knowledge, involvement, confidence

Eksternal : stimulus characteristics, competing stimulus, setting characteristic

Rangsangan observasi rangsangan faktor yg mempengaruhi persepsi evaluasi interpretasi kenyataan

Rangsangan seperti produk, nama merek, kemasan, iklan

Faktor yang mempengaruhi persepsi : stereotype, selektifitas, konsep diri, keadaan, kebutuhan, emosi

Evaluasi dan interpretasi kenyataan : perilaku tanggapan, pembentukan sikap

v Sensasi

Ø Dipengaruhi oleh ambang absolute dan perbedaan ambang

§ Ambang absolute : jumlah minimum intensitas yang diperlukan oleh seseorang konsumen agar ia merasakan sensasi

§ Perbedaan ambang : batas perbedaan terkecil yang dapat dirasakan antara 2 stimulus yang mirip

o Perhatian dipengaruhi oleh

· Faktor pribadi (motivasi dan kebutuhan)

· Faktor stimulus (ukuran, warna, intensitas, kontras, posisi, petunjuk, gerakan, kebauran, isolasi)

o Faktor yang mempengaruhi keterlibatan konsumen

1. Tipe produk yang dipertimbangkan

2. Karakteristik komunikasi yang diterima masyarakat

3. Karakterisitk situasi pada saat konsumen mengolahnya

4. Kepribadian konsumen

v Memory

Ø Memory sensory : tempat penyimpanan informasi sementara

Ø Memory jangaka pendek : tempat menyimpan informasi untuk waktu yang terbatas

Ø Memory jangka panjang : tempest menyimpan informasi dalam jangka waktu yang lama

v Implikasi terhadap pemasaran

1. Ukuran (size)

ð Semakin besar, semakin menarik perhatian

2. Warna (colour)

ð Warna-warni akan lebih menarik perhatian

3. Intensitas

ð Stimulus yang lebih besar seringkali menarik perhatian yang lebih besar

4. Kontras

ð Latar belakang sering kali menarik perhatian yang lebih baik

5. Posisi

ð Lokasi atau tempat yang strategis

6. Petunjuk

ð Stimulus yang diarahkan oleh suatu petunjuk

7. Gerakan

ð Stimulus yang bergerak akan menarik perhatian konsumen daripada yang diam

8. Kebauran

ð Stimulus yang menyimpang dari tingkat adaptasi seseorang

9. Isolasi

ð Suatu teknik meletakkan stimulus pada suatu ruang dimana ruang yang digunakan hanya sebagian

10. Stimulus yang disengaja

11. Pemberi pesan yang menarik

12. Perubahan gambar yang cepat

BAB V

PROSES BELAJAR KONSUMEN

Belajar merupakan suatu proses untuk memperoleh pengetahuan dan pengalaman, pengetahuan dan pengalaman mengakibatkan perubahan sikap dan perilaku yang relative permanen.

v Syarat dalam proses belajar :

o Motivasi adalah daya dorong dalm diri konsumen. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan.

o Isyarat adalah stimulus yang akan mengarahkan motivasi tersebut.

o Respon adalah reaksi konsumen terhadap isyarat.

o Pendorong atau penguatan adalah sesuatu yang meningkatkan kecenderungan seorang konsumen untuk berperilaku pada masa yang akan datang karena adanya isyarat atau stimulus.

v PROSES BELAJAR BERPERILAKU

o Proses belajar classical conditioning

Suatu teori belajar yang mengutarakan bahwa makhluk hidup, baik manusia maupun binatang adalah makhluk yang pasif yang bias diajarkan perilaku tertentu melalui pengulangan (repetition atau conditioning).

Percobaan Pavlov à percobaan proses belajar pada seekor anjing melalui proses belajar secara pengulangan

o Aplikasi classical conditioning dalam pemasaran

· Pengulangan

Proses menyampaikan pesan kepada konsumen berulang kali, dengan frekuensi berkali-kali.

· Generalisasi Stimulus

Kemampuan seorang konsumen untuk bereaksi sama terhadap stimulus yang relative berbeda. Konsumen akan menerima stimulus yang berbeda-beda dan ia mampu mengaitkan antar stimulus satu dengan yang lainnya, sehingga ia akan membuat kesimpulan secara generalisasi.

Terdiri dari perluasan lini (product line extention), merek keluarga, mee-too product, similar name, licensing, generalisasi situasi pemakaian.

· Diskriminasi Stimulus

Konsumen diharapkan dapat mengambil kesimpulan yang berbeda terhadap berbagai stimulus yang mirip satu dengan lainnya. Terdiri dari positioning, differentiation. Positioning adalah cita atau image maupun persepsi yang dimiliki konsumen terhadap suatu produk. Sedangkan differentiation adalah produsen berusaha mengkomunikasikan berbagai atribut dari produknya yang berbeda dan tidak dimiliki produk lainnya.

o Proses belajar instrumental (operant conditioning)

ð Proses belajar yang terjadi pada diri konsumen akibat konsumen menerima imbalan yang positif atau negative (reward) karena mengonsumsi suatu produk sebelumnya.

o Beberapa konsep Operant Conditioning

· Penguatan positif

Hal-hal positif yang diterima konsumen karena mengonsumsi atau membeli suatu produk.

· Penguatan negatif

Hal-hal yang negatif atau sesuatu yang tidak menyenangkanyang kan dirasakan konsumen ia telah mengonsumsi produk sebelumnya.

· Hukuman

Hal-hal negatif atau hal yang tidak menyenangkan yang diterima konsumen karena telah melakukan suatu perbuatan.

· Kepunahan

Hilangnya suatu produk karena konsumen telah melupakn citra atau image suatu produk.

ü Bentuk-bentuk penguatan :

1. Fixed interval reinforcement

2. Variable interval reinforcement

3. Fixed ratio reinforcement

4. Variable ratio reinforcement

o Perbedaan antara classical conditioning dan operant conditioning

ð Pada classical conditioning, proses belajar terjadi karena konsumen membuat asosiasi antar dua stimulus yang selalu dipasangkan secara bersamaan. Sedangkan pada operant conditioning, proses belajar terjadi karena adanya reward yang diterima oleh konsumen sebelumnya. Classical conditioning sangat bermanfaat untuk menjelaskan perilaku yang sederhana, sedangkan pada operant conditioning sangat berguna untuk memahami perilaku yang rumit.

o Proses belajat observational (vicarious learning)

ð Proses belajar yang dilakukan konsumen ketika ia mengamati kegiatan perilaku orang lain dan kosekuensi dari perilaku tersebut. Konsumen meniru dari perilaku orang lain sehingga dianggap sebagai modeling.

- Kegunaan vicarious learning dalam strategi pemasaran :

· Mengembangkan respon baru

· Mencegah respon yang tidak dikehendaki

· Memfasilitasi respon

BAB VI

PENGETAHUAN KONSUMEN

Pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk dan jasa serta pengetahuan lainnya yang terkait dengan produk dan jasa tersebut dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen.

v Pengetahuan produk

Ø Pengetahuan produk adalah kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk.

Ø Pengetahuan ini meliputi

§ Kategori produk

§ Merek

§ Terminology produk

§ Atribut atau fitur penduduk

§ Harga produk

§ Kepercayaan mengenai produk

Ø Ada tiga jenis pengetahuan dalam produk

§ Pengetahuan tentang karakteristik

§ Pengetahuan tentang manfaat produk

§ Pengetahuan tentang kepuasan yang diberikan produk bagi konsumen

Ø Atribut produk terbagi atas

§ Atribut fisik menggambarkan ciri-ciri fisik dari suatu produk

§ Atribut abstrak menggambarkan karakteristik subjektif dari suatu produk berdasarkan persepsi

o Dua jenis manfaat mengkonsumsi suatu produk

· Manfaat fungsional : manfaat yang dirasakan kosumen secara fisiologis

· Manfaat psikiologis : aspek psikologis (perasaan, emosi dan mood) san aspek social (persepsi konsumen terhadap bagaimana pandangan orang lain terhadap dirinya) yang dirasakan konsumen setelah mengkonsumsi suatu produk

o Persepsi resiko terdiri atas

· Resiko fungsi : risiko karena produk tidak berfungsi sebagaimana mestinya

· Risiko keuangan : kesulitan keuangan yang dihadapi konsumen setelah dia membeli suatu produk atau jasa

· Risiko fisik :dampak negative yang dirasakan konsumen karena menggunakan suatu produk

· Risiko psikilogis : perasaan, emosi, atau ego yang akan dirasakan konsumen karena mengkonsumsi suatu produk

· Risiko social : persepsi konsumen mengenai pendapat tehadap dirinya dari orang-orang sekelilingnya

· Risiko waktu : waktu yang sia-sia akan dihabiskan konsumen karena mengkonsumsi suatu produk atau jasa

· Risiko hilangnya kesempatan : kehilangan kesempatan untuk melakukan hal lain karena konsumen menggunakan, membeli suatu produk dan jasa

v Pengetahuan pembelian

Pengetahuan pembelian terbagi atas pengetahuan tentang took, loksi produk di dalam took tersebut, dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam took tersebut.

o Perilaku membeli memiliki urutan

1. Store contact : tindakan mencari outlet, pergi ke outlet, dan memasuki outlet

2. Product contact : konsumen akan mencari lokasi, mengambil produk tersebut dan membawanya ke kasir

3. Transaction : konsumen akan membayar produk tersebut dengan tunai, kartu kredit, kartu debit atau alat bantu lainnya

v Pengetahuan pemakain

Agar produk dapat memberikan manfaat yang maksimal dan kepuasan yang tinggi kepada konsumen maka konsumen harus bisa meggunakan atau mengkonsumsi produk tersebut dengan benar. Produsen berkewajiban untuk memberikan informasi yang cukup agar konsumen mengetahui cara pemakaian suatu produk.

talks more

Jumat, 25 Maret 2011

talks more: perilaku konsumen NURHALIAMAH STATISTIKA MIPA

perilaku konsumen NURHALIAMAH STATISTIKA MIPA